7 - Wie kommt das Produkt ins Regal?

Es gab eine Rezeptur, es gab die ersten Produkte, nun brauchten wir Kunden...

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Es gab eine Rezeptur, es gab die ersten Produkte, jetzt brauchten wir Kunden: Händler, die unsere Aloe Vera in ihre Regale stellten und anboten. Leider wussten wir zu diesem Zeitpunkt kaum etwas bis nichts über Distribution. Wir machten es wie bisher, nämlich, dass wir Probleme immer erst dann wirklich konsequent angingen, wenn sie sich stellten und fragten Leute, die sich auskannten.

Das erste große Dankeschön in diesem Zusammenhang geht an Karolin. Karolin Markus war und ist ein Urgestein der Öko-Szene. Schon damals eine der wenigen Frauen in Deutschland mit einem Einzelhandelsgeschäft, in dem es nur Naturkosmetik gab. Ein existenzielles Wagnis, das sie aber nicht so empfand, weil sie Überzeugungstäterin war und Geld verdienen nur ein Nebenverdienst zu dem Spaß, den ihr die Arbeit machte: „Ich nehm euch, aber ihr braucht einen Großhändler. Ganz dringend, unbedingt. Ihr müsst auf eine Messe. Ihr müsst auf die Biofach."

 

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Abb. Erstes "richtiges" Design unserer Cremes

Was war die Biofach? Eine Fachmesse, damals noch in Frankfurt, danach in Nürnberg. Der einzige Treffpunkt einer sich langsam entwickelnden Branche, die damals exotisch war und Lichtjahre entfernt von dem, was und wie sie heute ist. Mein Mann und ich mieteten also einen Stand, etwa 16 qm und präsentierten die ersten Produkte.

Unsere Verpackungen hatten wir bis jetzt selbst gestaltet; zum festlichen Anlass hatten wir nun eine Designerin mit der Gestaltung beauftragt. Nun sahen auch die Hüllen zum ersten Mal zumindest annähernd so hochwertig aus wie das, was drin war. Und der kostbare Inhalt war in Tuben verpackt, damit sie möglichst luftdicht geschützt waren: die Alternative wären handelsübliche Cremetiegel gewesen, die man hätte stark konservieren müssen.

 

Eine völlig neue Erfahrung waren für uns die ökologisch interessierten und damals sehr esoterisch geprägten Besucher, die die Messe bevölkerten. Viele Besucher waren mit Pendeln bewaffnet, die tatsächlich die Qualität unserer Produkte auspendelten. Wir hatten eigentlich damit gerechnet, dass wir unsere Produkte erklären mussten. Erklären mussten wir den stummen und konzentriert blickenden Pendlern in teilweise wirklich abenteuerlichen Gewändern dann nichts, das Pendel entschied. Fassungslos und mit großen Augen folgten wir den Pendelbewegungen und nach dem ersten Tag sagte mein Mann: Also wenn das die Methoden sind, nach denen sich Santaverde in Zukunft richten soll, dann bin ich raus.

 

Wir hatten dementsprechend wenig verkauft und wenig Kontakte geknüpft auf der Messe. Aber dennoch hatte es sich sehr gelohnt. Wir hatten einen Einblick bekommen, ich fühlte mich schon etwas wissender und professioneller, was das Thema Handel betraf und ich hatte Mercè im Schlepptau.

 

Mercè, Botschafterin, Sonnenschein, Akquisitorin, Verkaufskanone, ein umwerfend gut gelauntes Schweizer Taschenmesser für eine Firma wie unsere, die sich gerade gründete und motivierte Mitstreiter brauchte. Sie hatte mit ihrem Freund unseren Stand besucht; es stellte sich heraus, dass sie auch in Hamburg wohnten, sie war Spanierin, es passte perfekt.
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Abb. Mercè (rechts) und Kollegin Anja auf einer der ersten Messen

 

Wir kehrten zurück nach Hamburg, das Santaverde Büro war damals in einem Zimmer unseres Hauses in der Klärchenstraße in Hamburg Winterhude. Und: Wenige Wochen nach der Biofach, ich räumte gerade mit Mercè unser kleines Lager aus, klingelte das Glück an der Tür und wir öffneten. Draußen standen zwei uns unbekannte Frauen. Sie stellten sich vor, Roswitha Weber, Inhaberin des Großhandels Biogarten und ihre Mitarbeiterin Susanne Arndt.

Rosi, eine unglaublich selbstbewusste und beeindruckende Frau, die mit ihrer Energie und einem atemberaubenden Charisma die Atmosphäre im Raum bestimmte. „Wir haben von euch gehört und wollten mal schauen, ob wir eure Produkte in unser Sortiment aufnehmen können.“ Ich war völlig verblüfft, fand natürlich den Gedanken ziemlich gut, Geschäftspartner des Großhandels zu werden. Einen Moment war ich wie betäubt, wer da so zur Haustür hereinspazierte, riss mich aber zusammen und hörte zu.

Mercè und ich bekamen eine Einführung in die Liefersystematik des Großhandels. Ganz wichtig war für Rosi eine kluge und ausreichende Bevorratung um stets lieferfähig zu sein, wenn es Nachfrage gab. Und wir bemerkten außerdem, dass Santaverde im Vergleich zur Konkurrenz sehr hochpreisig war. Teurer als alles, was es gab. Mercè und ich dachten, auweia, neu, unbekannt und so dermaßen teuer im Vergleich, das kann nichts werden.

 

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Abb. Roswitha Weber - Herzlichen Dank für das zur Verfügung gestellte Foto

Doch Rosi Weber sagte, für all die schönen und teuren Rohstoffe, die ihr einsetzt, ist das völlig in Ordnung so. Gerade bei einem solchen Rezepturprinzip. Man sollte aufrecht und mit geradem Rücken zu den Kosten stehen, die man ja tatsächlich hat, das wird schon. Was nichts kostet, ist nichts wert. Damit hatte Rosi uns auch darin bestärkt, dass, wenn man etwas wirklich Gutes macht, dass das nicht nur seinen Preis haben darf, sondern muss.

Ich glaube im Nachhinein, Rosi hat fast im Alleingang, immer an ihrer Seite Susanne Arndt, der Fachfrau für Qualität schlechthin und leidenschaftliche Bio-Verfechterin, mit Firmen wie uns den gesamten Biomarkt revolutioniert. Aus den Pendel-Käufern wurden mit der Zeit ganz normale Kunden, die dem Zeitgeist entsprechend bewusst einkauften und darauf achteten, was sie zu sich nahmen und an ihren Körper ließen. Die liefen zwar auch manchmal noch in Öko-Latschen rum, waren aber vor allem an hochwertigen und wirklich wirksamen Produkten interessiert. Und Biogarten ist heute noch einer unserer wichtigsten Partner und Freunde.

 

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